找準(zhǔn)工業(yè)企業(yè)跨境數(shù)字貿(mào)易轉(zhuǎn)型的痛點(diǎn)
* 來(lái)源 :《中國(guó)石化》雜志2020年第1期 * 發(fā)表時(shí)間 : 2020-1-8 0:00:00 * 瀏覽 : 1501
張君曄
摘要：工業(yè)企業(yè)需要結(jié)合自身特點(diǎn)與互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部管理、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、庫(kù)存運(yùn)輸、銷售客服、客戶管理等全方位的數(shù)字貿(mào)易轉(zhuǎn)型。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，隨著物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)技術(shù)的不斷成熟，數(shù)字貿(mào)易成為了一個(gè)不可回避的話題。采用傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易方式開展出口業(yè)務(wù)的工業(yè)企業(yè)，在電商化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面起步較晚，面臨著諸多問(wèn)題和挑戰(zhàn)，需要在信息化建設(shè)、體制機(jī)制優(yōu)化、人才培養(yǎng)等方面做足文章，誰(shuí)能夠率先完成轉(zhuǎn)型升級(jí)，就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)。
工業(yè)企業(yè)傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易模式下的痛點(diǎn)
隨著我國(guó)工業(yè)制造企業(yè)制造能力不斷提升，越來(lái)越多的工業(yè)企業(yè)開始走向國(guó)際舞臺(tái)參與國(guó)際貿(mào)易。然而，工業(yè)企業(yè)在海外市場(chǎng)開發(fā)方面所能投入的精力和資源卻非常有限，具體表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
一是業(yè)務(wù)拓展渠道受限。國(guó)內(nèi)制造企業(yè)大多缺少專業(yè)的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，對(duì)接海外客戶渠道往往局限在線上搜索、線下展會(huì)等方式。研究發(fā)現(xiàn)，外貿(mào)企業(yè)開拓海外市場(chǎng)的方式中，參加展覽仍然是比例最高的方式，其次是電子商務(wù)平臺(tái)、海外經(jīng)銷商、境外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等。一些企業(yè)開始嘗試采用線上搜索的方式開發(fā)客戶，但是其弊端在于“三低”，即精準(zhǔn)度低、信任感低、成功率低。線下展會(huì)雖然客戶專業(yè)度和針對(duì)性較高，但需要耗費(fèi)較多的人力、物力，對(duì)中小企業(yè)負(fù)擔(dān)較大。
二是層層代理增加成本。由于沒(méi)有專設(shè)的外貿(mào)部門或者經(jīng)驗(yàn)不足，在面對(duì)國(guó)際貿(mào)易中的語(yǔ)言障礙、信任問(wèn)題、復(fù)雜流程等問(wèn)題的時(shí)候，絕大部分企業(yè)通過(guò)貿(mào)易公司或大型經(jīng)銷商銷售自身產(chǎn)品，業(yè)務(wù)鏈條中環(huán)節(jié)多，流通成本大幅增加，信息衰減，透明度降低，從而降低了產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。
三是海外市場(chǎng)需求不明。各個(gè)國(guó)家由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)階段的不同，往往所需要的產(chǎn)品有差異性，及時(shí)了解目標(biāo)客戶需求是企業(yè)發(fā)展的必要條件。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)通過(guò)境外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)開展銷售的僅占15%，這極大地限制了企業(yè)獲取第一手海外客戶需求的能力。因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過(guò)程中，難以及時(shí)跟進(jìn)調(diào)整，占領(lǐng)先機(jī)。
工業(yè)企業(yè)的數(shù)字貿(mào)易模式分析
隨著信息技術(shù)的發(fā)展及電子商務(wù)業(yè)態(tài)的不斷成熟，數(shù)字貿(mào)易成為工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展、提質(zhì)增效的不二選擇。相較于跨境電商，數(shù)字貿(mào)易更強(qiáng)調(diào)企業(yè)在貿(mào)易實(shí)踐過(guò)程中的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在企業(yè)的具體實(shí)踐中，數(shù)字貿(mào)易的形式大致可分為三類：
一是公司網(wǎng)站。自建網(wǎng)站是指企業(yè)自主或委托專業(yè)公司開發(fā)公司網(wǎng)站，并通過(guò)網(wǎng)站展示公司實(shí)力、主營(yíng)商品并獲取商機(jī)的模式。通過(guò)自建網(wǎng)站開展電子商務(wù)需要有很強(qiáng)的搜索引擎優(yōu)化能力。自建網(wǎng)站對(duì)于后期運(yùn)營(yíng)及技術(shù)能力都有較高的要求，很多企業(yè)網(wǎng)站往往陷于上線后無(wú)人維護(hù)、信息陳舊的尷尬境地。
二是第三方電商平臺(tái)。第三方電商平臺(tái)自身有較好的引流能力，選擇適合的電子商務(wù)平臺(tái)可以有效提升在目標(biāo)客戶群中的曝光度，從而獲得商機(jī)，但是絕大多數(shù)第三方電商平臺(tái)為了維持自身的運(yùn)轉(zhuǎn)和發(fā)展，往往會(huì)通過(guò)廣告、付費(fèi)排名等方式收取費(fèi)用，增加了生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本和負(fù)擔(dān)。因此電商平臺(tái)商機(jī)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化能力就變得尤為重要。
三是社交平臺(tái)。社交平臺(tái)發(fā)展至今，在應(yīng)用領(lǐng)域上已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的個(gè)人間交流互動(dòng)的模式，企業(yè)也可以在一些平臺(tái)上建立公司主頁(yè)，吸引客戶關(guān)注并及時(shí)發(fā)布公司動(dòng)態(tài)、主營(yíng)產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等內(nèi)容，通過(guò)社交平臺(tái)與客戶建立聯(lián)系，挖掘潛在商機(jī)并最終達(dá)成交易。
調(diào)研結(jié)果顯示，電子商務(wù)平臺(tái)是企業(yè)選用最多的方式，它有著啟動(dòng)速度快、專業(yè)性分工強(qiáng)、營(yíng)銷效果好等特點(diǎn)。但是對(duì)于工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，工業(yè)品電商平臺(tái)的選擇就變得尤為重要，而中國(guó)石化旗下的易派客工業(yè)品電商平臺(tái)在工業(yè)品電商領(lǐng)域有著自身獨(dú)到的理解，可以有效助力工業(yè)企業(yè)數(shù)字貿(mào)易。
傳統(tǒng)企業(yè)開展數(shù)字貿(mào)易的對(duì)策
即便用易派客平臺(tái)的電子商務(wù)平臺(tái)開展自身業(yè)務(wù)，對(duì)工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，仍然存在著很大的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型壓力，具體體現(xiàn)在從業(yè)人員能力、體制機(jī)制改革、信息化水平、政策支持等方面。
電子商務(wù)是一個(gè)新興產(chǎn)物，特別是B2B電子商務(wù)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2018年，國(guó)內(nèi)電子商務(wù)從業(yè)人員已達(dá)4700萬(wàn)。但由于工業(yè)品與消費(fèi)品貿(mào)易的差異性，工業(yè)企業(yè)難以找到合適的工業(yè)品電商經(jīng)營(yíng)人員，只能自主培養(yǎng)，這延長(zhǎng)了數(shù)字貿(mào)易轉(zhuǎn)型的周期。
通過(guò)電子商務(wù)開展業(yè)務(wù)不僅僅是銷售部門的工作，對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理、部門職能、工作界面等方面都會(huì)帶來(lái)變革，需要新建包括信息化建設(shè)管理、電商運(yùn)營(yíng)、客戶服務(wù)在內(nèi)的與電子商務(wù)配套的職能部門。因此需要從上到下協(xié)同推動(dòng)，從而使轉(zhuǎn)型過(guò)程更加穩(wěn)健，領(lǐng)導(dǎo)層的堅(jiān)決推動(dòng)是體制機(jī)制改革到位的關(guān)鍵要素。
企業(yè)內(nèi)部的采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售等方面信息化水平的高低也決定著向電子商務(wù)模式轉(zhuǎn)型的難易程度。信息化水平高的企業(yè)在向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型相對(duì)起點(diǎn)較高，有豐富的內(nèi)部信息化管理經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)改造升級(jí)便可快速開展電子商務(wù)。如果內(nèi)部信息化水平相對(duì)較低，需要先在內(nèi)部進(jìn)行流程固化、系統(tǒng)設(shè)計(jì)和開發(fā)、制度配套等工作，再開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，否則會(huì)導(dǎo)致各個(gè)系統(tǒng)間數(shù)據(jù)不同步，產(chǎn)生信息孤島、重復(fù)操作等問(wèn)題。
工業(yè)企業(yè)在數(shù)字貿(mào)易轉(zhuǎn)型過(guò)程中不可避免地會(huì)對(duì)傳統(tǒng)模式帶來(lái)改變，也會(huì)帶來(lái)一系列的新的課題，例如平臺(tái)采購(gòu)與招標(biāo)流程的關(guān)系、線上銷售訂單和線下發(fā)票的銜接、線上合同法律效力等。政府在大力推動(dòng)“放管服”改革及促進(jìn)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)方面已經(jīng)有了一些舉措，隨著各項(xiàng)政策的落地，將會(huì)為工業(yè)企業(yè)數(shù)字貿(mào)易轉(zhuǎn)型提供有利條件。
（作者單位：國(guó)際事業(yè)公司）